ตั้งราคาขายทรัพย์ยังไงให้ขายได้ ไม่แพงไม่ถูกเกินไป

การตั้งราคาขายทรัพย์คือจุดเริ่มต้นที่ชี้เป็นชี้ตายของการขายอสังหาฯ ทุกครั้ง ถ้าตั้งราคาดี ทรัพย์ก็ขายได้ในเวลาที่เหมาะสมและได้ราคาที่เจ้าของพอใจ แต่ถ้าตั้งราคาผิด ไม่ว่าจะแพงหรือถูกเกินไป ผลที่ตามมาก็สร้างปัญหาให้นายหน้าและเจ้าของทรัพย์ได้ทั้งคู่ บทความนี้จะพาไปดูวิธีคิดเรื่องการตั้งราคาแบบเป็นระบบ ตั้งแต่ความต่างของราคาประเมินกับราคาตลาด การเทียบทรัพย์ใกล้เคียง ไปจนถึงวิธีคุยกับเจ้าของให้ยอมปรับราคา

ทำไมตั้งราคาผิดถึงทำให้ทรัพย์ค้าง

ปัญหาที่นายหน้าเจอบ่อยที่สุดคือการตั้งราคาสูงเกินจริง เพราะเจ้าของทรัพย์มักผูกพันกับบ้านหรือคอนโดของตัวเอง และอยากได้ราคาที่สูงไว้ก่อน แต่ตลาดอสังหาฯ ไม่ได้ตัดสินด้วยความรู้สึก ทรัพย์ที่ตั้งราคาแพงเกินจะถูกผู้ซื้อข้ามไปเลือกทรัพย์อื่นที่ราคาสมเหตุสมผลกว่าในทำเลเดียวกัน

เมื่อทรัพย์อยู่ในตลาดนานเกินไป มันจะเริ่ม "เน่า" ในสายตาผู้ซื้อ คนเริ่มสงสัยว่าทำไมขายไม่ออก มีปัญหาอะไรซ่อนอยู่หรือเปล่า สุดท้ายต้องลดราคาลงมาเรื่อย ๆ และมักจบที่ราคาต่ำกว่าที่ควรจะได้ตั้งแต่แรกด้วยซ้ำ ในทางกลับกัน การตั้งราคาต่ำเกินไปก็ทำให้เจ้าของเสียโอกาส ขายได้เร็วก็จริงแต่ได้เงินน้อยกว่ามูลค่าจริง

ราคาที่ดีที่สุดคือราคาที่ดึงดูดผู้ซื้อให้เข้ามาดูจริง และอยู่ในกรอบที่เจ้าของยอมรับได้ ไม่ใช่ราคาที่สูงที่สุดที่กล้าตั้ง

ราคาประเมินราชการ vs ราคาตลาด ต่างกันยังไง

นายหน้ามือใหม่หลายคนสับสนระหว่างราคาสองแบบนี้ การเข้าใจความต่างเป็นพื้นฐานสำคัญก่อนจะเคาะราคาขาย

ราคาประเมินราชการ

ราคาประเมินราชการ (หรือราคาประเมินกรมธนารักษ์) คือราคากลางที่ภาครัฐกำหนดไว้ ใช้เป็นฐานในการคำนวณค่าธรรมเนียมและภาษีตอนโอนกรรมสิทธิ์ที่กรมที่ดิน ราคานี้มักจะต่ำกว่าราคาซื้อขายจริงในตลาด และปรับปรุงเป็นรอบ ไม่ได้สะท้อนสภาพตลาดแบบเรียลไทม์ จึงใช้เป็นแค่ตัวอ้างอิงขั้นต่ำเท่านั้น ไม่ควรเอามาเป็นราคาตั้งขาย

ราคาตลาด

ราคาตลาดคือราคาที่ผู้ซื้อและผู้ขายจริงในพื้นที่ยอมรับและตกลงซื้อขายกันได้ ราคานี้ขึ้นอยู่กับอุปสงค์อุปทานในทำเลนั้น ๆ ความนิยมของโครงการ สภาพเศรษฐกิจ และคู่แข่งที่กำลังขายอยู่ การตั้งราคาขายควรอ้างอิงจากราคาตลาดเป็นหลัก เพราะนี่คือราคาที่ทรัพย์จะขายได้จริง

วิธีเทียบทรัพย์ใกล้เคียงด้วย CMA

เครื่องมือที่นายหน้ามืออาชีพใช้ตั้งราคาคือ CMA (Comparative Market Analysis) หรือการวิเคราะห์เปรียบเทียบราคาตลาด หลักการง่าย ๆ คือหาทรัพย์ที่ "คล้ายกัน" กับทรัพย์ที่เรากำลังจะขาย แล้วดูว่าทรัพย์เหล่านั้นขายกันที่ราคาเท่าไร

ทรัพย์ที่นำมาเทียบควรมีลักษณะใกล้เคียงกันมากที่สุด เช่น อยู่ในทำเลหรือโครงการเดียวกัน ขนาดพื้นที่ใช้สอยพอ ๆ กัน ประเภทเดียวกัน (บ้านเดี่ยวเทียบบ้านเดี่ยว คอนโดเทียบคอนโด) และสภาพอายุไม่ต่างกันมาก

ข้อมูลที่ควรเก็บมาเทียบมีสองกลุ่ม กลุ่มแรกคือทรัพย์ที่ ขายได้จริงไปแล้ว ซึ่งสะท้อนราคาที่ตลาดยอมจ่ายจริง กลุ่มที่สองคือทรัพย์ที่ กำลังประกาศขายอยู่ ซึ่งบอกให้รู้ว่าทรัพย์ของเราต้องไปแข่งกับใครบ้างและที่ราคาเท่าไร การดูทั้งสองกลุ่มควบคู่กันจะช่วยให้เห็นภาพราคาที่สมจริงมากกว่าการเดาจากความรู้สึก

ปัจจัยที่ทำให้ราคาทรัพย์ต่างกัน

แม้ทรัพย์จะอยู่ในโครงการเดียวกัน ราคาก็ต่างกันได้ตามรายละเอียดเฉพาะตัว ปัจจัยที่ส่งผลต่อราคามีหลายอย่าง

• ทำเลและการเดินทาง — ใกล้รถไฟฟ้า ทางด่วน ห้างสรรพสินค้า โรงเรียน หรือโรงพยาบาล ย่อมมีมูลค่ามากกว่า
• ชั้นและวิว — สำหรับคอนโด ชั้นสูงและวิวที่ไม่ถูกบัง มักได้ราคาดีกว่าชั้นต่ำหรือวิวติดตึกข้างเคียง
• สภาพทรัพย์ — บ้านที่ดูแลดี ไม่ต้องซ่อมแซมมาก ขายได้ราคาดีกว่าบ้านที่ต้องรีโนเวต
• เฟอร์นิเจอร์และของแถม — ทรัพย์ที่พร้อมเข้าอยู่ มีเฟอร์ฯ บิลต์อินครบ เพิ่มความน่าสนใจและราคาได้
• ทิศทางและแสง — ทิศที่ไม่ร้อน รับลมดี เป็นที่ต้องการของผู้ซื้อบางกลุ่ม

การประเมินปัจจัยเหล่านี้ช่วยอธิบายได้ว่าทำไมทรัพย์ของเราถึงควรตั้งราคาสูงหรือต่ำกว่าทรัพย์ที่นำมาเทียบ และทำให้การคุยกับเจ้าของมีเหตุผลรองรับ ไม่ใช่แค่ตัวเลขลอย ๆ

สัญญาณว่าตั้งราคาแพงเกินไป

บางครั้งเราตั้งราคาไปแล้วแต่ตลาดส่งสัญญาณกลับมาว่าราคาสูงเกินจริง นายหน้าที่สังเกตเก่งจะอ่านสัญญาณเหล่านี้ได้เร็วและปรับตัวทัน

• ประกาศไปนานแต่แทบไม่มีคนติดต่อสอบถามเข้ามา
• มีคนสนใจดูรูปหรือคลิกเข้าชมมาก แต่ไม่มีใครนัดเข้าดูทรัพย์จริง
• คนเข้าดูทรัพย์แล้ว แต่ไม่มีใครยื่นข้อเสนอตามมา
• ทรัพย์คู่แข่งที่คล้ายกันในทำเลเดียวกันทยอยขายออกไป แต่ของเรายังค้าง

วิธีคุยให้เจ้าของยอมปรับราคา

การบอกเจ้าของให้ลดราคาเป็นเรื่องละเอียดอ่อน เพราะไม่มีใครอยากได้ยินว่าทรัพย์ตัวเองมีค่าน้อยกว่าที่คิด เคล็ดลับคืออย่าใช้ความเห็นส่วนตัว แต่ให้ใช้ข้อมูลพูดแทน

เอาผล CMA มาวางให้ดูชัด ๆ ว่าทรัพย์ที่คล้ายกันขายได้จริงที่ราคาเท่าไร และทรัพย์ที่กำลังแข่งอยู่ตั้งราคาเท่าไร ให้เจ้าของเห็นภาพว่าผู้ซื้อกำลังเปรียบเทียบอะไรอยู่ พร้อมแสดงสัญญาณจากตลาด เช่น ยอดคนติดต่อหรือยอดเข้าชม ที่บอกว่าราคาปัจจุบันยังไม่ดึงดูดพอ

เน้นย้ำว่าการปรับราคาให้เหมาะสมตั้งแต่ต้นจะช่วยให้ขายได้เร็วและได้เงินสุทธิที่ดีกว่าการปล่อยให้ทรัพย์ค้างจนต้องลดราคาทีหลังหลายรอบ การวางตัวเป็นที่ปรึกษาที่หวังดี ไม่ใช่คนที่อยากปิดการขายเร็ว ๆ จะทำให้เจ้าของไว้ใจและยอมรับฟังมากขึ้น

เช็คลิสต์ก่อนเคาะราคา

ก่อนจะตัดสินใจตั้งราคาขายทรัพย์ ลองทบทวนตามรายการนี้

• ดูราคาประเมินราชการเป็นฐานอ้างอิงขั้นต่ำแล้วหรือยัง
• หาทรัพย์ที่ขายได้จริงในทำเลเดียวกันมาเทียบอย่างน้อยสองสามรายการ
• เช็คทรัพย์ที่กำลังแข่งขายอยู่ตอนนี้ว่าราคาและสภาพเป็นอย่างไร
• ปรับบวกลบราคาตามปัจจัยเฉพาะของทรัพย์ (ทำเล ชั้น วิว สภาพ เฟอร์ฯ)
• คุยกับเจ้าของให้เข้าใจตรงกันเรื่องเป้าหมายและกรอบเวลาที่อยากขาย
• กำหนดช่วงราคาที่ยืดหยุ่นได้ เผื่อต่อรอง ไม่ใช่ตัวเลขตายตัวตัวเดียว

เก็บข้อมูลทรัพย์ไว้เทียบในระยะยาว

สิ่งที่ทำให้นายหน้าตั้งราคาได้แม่นขึ้นเรื่อย ๆ คือฐานข้อมูลทรัพย์และราคาขายจริงที่สะสมไว้ ยิ่งมีข้อมูลทรัพย์ในทำเลเดิมมากเท่าไร การทำ CMA ครั้งต่อไปก็ยิ่งเร็วและแม่นยำขึ้น Portsup มีพอร์ตทรัพย์และแบบฟอร์มเก็บข้อมูลทรัพย์ให้บันทึกรายละเอียดและราคาขายไว้อย่างเป็นระบบ เพื่อให้คุณมีคลังข้อมูลของตัวเองไว้เปรียบเทียบทุกครั้งที่ต้องตั้งราคา แทนที่จะเริ่มนับหนึ่งใหม่ทุกหลัง