หาทรัพย์มาขาย (ลิสติ้ง) ยังไงให้ได้ของดี ขายง่าย ปิดไว

ถามนายหน้าอสังหาฯ ที่อยู่ในวงการมานานว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้คนหนึ่งปิดการขายได้เดือนละหลายหลัง ส่วนอีกคนวิ่งทั้งเดือนแต่ไม่ได้อะไรเลย คำตอบมักไม่ใช่เรื่องเทคนิคปิดการขายหรือสคริปต์โทรหาลูกค้า แต่เป็นเรื่องของ "ทรัพย์ในมือ" ต่างหาก คนที่มีทรัพย์ดีในพอร์ตเยอะ ๆ คือคนที่มีโอกาสปิดดีลมากกว่าโดยอัตโนมัติ บทความนี้จะพาไปดูว่าจะ หาทรัพย์มาขาย ยังไงให้ได้ของดี ขายง่าย และปิดไว

ทำไมลิสติ้งคือหัวใจของนายหน้า

งานนายหน้าอสังหาฯ พูดให้ง่ายที่สุดคืองาน "จับคู่" ระหว่างคนที่อยากขายกับคนที่อยากซื้อ ถ้าคุณไม่มีทรัพย์ในมือเลย คุณก็ไม่มีอะไรไปเสนอให้ลูกค้า ต่อให้คุณเก่งเรื่องการตลาดแค่ไหน ก็เหมือนพ่อค้าที่ไม่มีของวางขายบนแผง

ลิสติ้ง (listing) คือทรัพย์ที่คุณได้รับมอบหมายให้ช่วยขายหรือช่วยปล่อยเช่า ยิ่งคุณมีลิสติ้งที่หลากหลาย ทำเลกว้าง ราคาครอบคลุมหลายระดับ คุณก็ยิ่งมีของไปตอบโจทย์ลูกค้าได้หลายแบบ และที่สำคัญคือลิสติ้งดี ๆ มักดึงดูดลูกค้าเข้ามาเอง ทำให้คุณได้ทั้งคนซื้อและฐานข้อมูลลูกค้าใหม่ไปในตัว นี่คือเหตุผลที่นายหน้ามืออาชีพให้ความสำคัญกับการสร้างพอร์ตทรัพย์มากพอ ๆ กับการหาลูกค้า

แหล่งหาทรัพย์มาขาย

ทรัพย์ไม่ได้ลอยมาหาเราเอง แต่มีแหล่งที่จับต้องได้และทำซ้ำได้อยู่หลายทาง ลองทำหลาย ๆ ช่องทางพร้อมกันแล้วดูว่าทางไหนเวิร์กกับสไตล์ของคุณที่สุด

เจ้าของประกาศขายเอง

ตามกลุ่มเฟซบุ๊กซื้อขายบ้านที่ดิน เว็บประกาศอสังหาฯ หรือป้าย "ขายเอง" ตามหน้าบ้าน คนกลุ่มนี้คือเจ้าของที่ตั้งใจขายอยู่แล้ว เพียงแต่ยังขายไม่ออกหรือไม่มีเวลาดูแล ถ้าคุณเข้าไปเสนอตัวช่วยขายอย่างสุภาพและมืออาชีพ หลายคนยินดีให้ฝากขายเพิ่มเติม

เดินทำเล (Farming)

เลือกหมู่บ้านหรือโครงการที่คุณอยากเป็นเจ้าถิ่น แล้วเข้าไปทำความรู้จักจริง ๆ ทั้งนิติบุคคล รปภ. ร้านค้าในละแวกนั้น คนเหล่านี้รู้ก่อนใครว่าบ้านหลังไหนกำลังจะขาย การเป็นนายหน้าที่ใคร ๆ ในทำเลก็รู้จัก ทำให้ทรัพย์วิ่งเข้าหาคุณเองในระยะยาว

เครือข่ายนายหน้า / Co-Agent

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นเจ้าของลิสติ้งเองทุกหลัง การร่วมขายกับนายหน้าคนอื่น (Co-Agent) ช่วยให้คุณมีของไปเสนอลูกค้าได้มากขึ้นทันที โดยแบ่งค่าคอมมิชชั่นกัน ข้อสำคัญคือต้องตกลงเงื่อนไขและหลักฐานการร่วมขายให้ชัดเจนตั้งแต่ต้น เพื่อป้องกันปัญหาแย่งลูกค้าหรือเบี้ยวค่าคอมภายหลัง

ลูกค้าเก่าบอกต่อ

คนที่เคยซื้อหรือขายผ่านคุณแล้วประทับใจ คือแหล่งทรัพย์ที่ดีที่สุดและต้นทุนต่ำที่สุด ดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่าให้ดี ทักทายตามวาระ ส่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ให้บ้าง แล้ววันหนึ่งเมื่อเขาหรือคนรู้จักอยากขายบ้าน ชื่อแรกที่นึกถึงจะเป็นคุณ

โครงการ / เจ้าของหลายหลัง

เจ้าของโครงการ นักลงทุนที่ถือทรัพย์หลายหลัง หรือเจ้าของที่กำลังจะปล่อยทรัพย์มือสองหลายยูนิต คือแหล่งที่ให้ทรัพย์ได้ทีละหลาย ๆ ชิ้น ถ้าสร้างความเชื่อใจได้สักรายก็เท่ากับได้ของเข้าพอร์ตยาว ๆ

วิธีเข้าหาเจ้าของทรัพย์ให้ได้ฝากขาย

เจ้าของทรัพย์ส่วนใหญ่เคยเจอนายหน้าที่โทรมาขายของแบบไม่จริงใจมาแล้ว สิ่งที่ทำให้คุณต่างคือการเข้าไปในฐานะคนที่ช่วยแก้ปัญหาให้เขา ไม่ใช่คนที่จะมาเอาค่าคอม

เริ่มจากฟังก่อนว่าเจ้าของอยากขายเพราะอะไร ร้อนเงิน ย้ายที่อยู่ หรือแค่อยากลองตลาด เพราะแรงจูงใจต่างกันก็ต้องวางแผนต่างกัน จากนั้นแสดงให้เห็นว่าคุณรู้จริงเรื่องทำเลและราคา ยกตัวอย่างทรัพย์ใกล้เคียงที่ขายไปแล้วได้เท่าไหร่ บอกตรง ๆ ว่าราคาที่เขาตั้งไว้มีโอกาสขายได้จริงแค่ไหน เจ้าของชอบนายหน้าที่กล้าพูดความจริงมากกว่าคนที่เออออตามใจไปหมด

เจ้าของทรัพย์ไม่ได้กำลังเลือกคนที่สัญญาว่าจะขายได้แพงที่สุด แต่กำลังเลือกคนที่เขาเชื่อใจว่าจะดูแลทรัพย์และทำงานให้จริง

ปิดท้ายด้วยการเสนอแผนการขายที่จับต้องได้ จะถ่ายรูปยังไง ลงประกาศที่ไหนบ้าง พาคนดูยังไง รายงานความคืบหน้าบ่อยแค่ไหน เมื่อเจ้าของเห็นว่าคุณมีระบบและตั้งใจจริง การตกลงฝากขายก็จะตามมาเอง

คัดทรัพย์แบบไหนขายง่าย

รับทรัพย์มาเยอะไม่ได้แปลว่าดีเสมอไป ทรัพย์ที่ราคาเกินจริงหรือเจ้าของไม่ให้ความร่วมมือ จะกินเวลาและพลังคุณไปเปล่า ๆ ลองดูสามเรื่องนี้ก่อนตัดสินใจรับ

ราคาสมเหตุผล ทรัพย์ที่ตั้งราคาใกล้เคียงกับราคาตลาดจริงคือทรัพย์ที่ขายง่ายที่สุด ถ้าเจ้าของยืนยันราคาที่สูงเกินไปมาก ๆ และไม่ยอมขยับเลย ให้คิดให้ดีว่าคุ้มกับเวลาที่จะเสียไปหรือไม่

เอกสารพร้อม โฉนด หนังสือกรรมสิทธิ์ ทรัพย์ติดจำนองหรือไม่ ติดภาระอะไรหรือเปล่า ทรัพย์ที่เอกสารชัดเจนและพร้อมโอน ปิดการขายได้เร็วกว่าทรัพย์ที่ยังมีปมเรื่องกรรมสิทธิ์มาก

เจ้าของให้ความร่วมมือ เจ้าของที่ยอมให้เข้าชมได้สะดวก ตอบกลับเร็ว และเปิดใจรับฟังคำแนะนำเรื่องราคาหรือการปรับปรุงบ้านเล็ก ๆ น้อย ๆ คือคู่หูที่ทำให้งานคุณราบรื่น ตรงข้ามกับเจ้าของที่ติดต่อยากหรือเงื่อนไขเยอะ ซึ่งมักทำให้ดีลล่ม

สิ่งที่ต้องเก็บข้อมูลให้ครบตอนรับทรัพย์

ตอนรับทรัพย์เข้ามาคือจังหวะที่คุณควรเก็บข้อมูลให้ครบในครั้งเดียว เพราะถ้ากลับมาถามเจ้าของทีหลังบ่อย ๆ จะดูไม่เป็นมืออาชีพ และบางทีก็ตามตัวเจ้าของไม่ได้ ข้อมูลที่ครบยังช่วยให้คุณทำประกาศและตอบลูกค้าได้ทันทีโดยไม่ต้องเดา

ข้อมูลพื้นฐานที่ควรมีได้แก่ ประเภททรัพย์ ทำเลและพิกัด เนื้อที่ พื้นที่ใช้สอย จำนวนห้องนอนห้องน้ำ ราคาตั้งขายและราคาต่ำสุดที่เจ้าของรับได้ สถานะเอกสารและภาระผูกพัน เงื่อนไขค่าคอมมิชชั่น รวมถึงรูปถ่ายชุดสวย ๆ และจุดเด่นจุดด้อยของทรัพย์ที่คุณสังเกตเห็นด้วยตาตัวเอง

เช็คลิสต์รับฝากขาย

• ประเภททรัพย์ บ้านเดี่ยว ทาวน์เฮาส์ คอนโด ที่ดิน หรืออาคารพาณิชย์
• ทำเล ที่อยู่ พิกัดแผนที่ และจุดสังเกตใกล้เคียง
• ขนาดเนื้อที่ พื้นที่ใช้สอย จำนวนห้องนอน ห้องน้ำ ที่จอดรถ
• ราคาตั้งขาย และราคาต่ำสุดที่เจ้าของยอมรับได้
• สถานะเอกสารสิทธิ์ โฉนด ติดจำนอง ติดภาระจำยอมหรือไม่
• ชื่อผู้ถือกรรมสิทธิ์ตรงกับคนที่ติดต่อหรือไม่ มีผู้ถือร่วมไหม
• เงื่อนไขค่าคอมมิชชั่น และเป็นการฝากขายแบบเปิดหรือปิด (exclusive)
• รูปถ่ายทรัพย์ชุดที่ชัดและสว่าง ทั้งภายในและภายนอก
• จุดเด่น จุดด้อย และเหตุผลที่เจ้าของต้องการขาย
• ช่องทางและเวลาที่ติดต่อเจ้าของได้สะดวก รวมถึงเงื่อนไขการเข้าชม

เมื่อทรัพย์ในมือเริ่มมากขึ้น การเก็บข้อมูลเป็นกระดาษหรือกระจายอยู่ในแชทหลายที่จะกลายเป็นปัญหาทันที หาทรัพย์ที่ลูกค้าถามไม่เจอ ลืมว่าหลังไหนราคาต่ำสุดเท่าไหร่ เครื่องมือสำหรับนายหน้าอย่าง Portsup ช่วยตรงนี้ด้วยพอร์ตทรัพย์ที่รวมทุกหลังไว้ที่เดียว พร้อมแบบฟอร์มข้อมูลทรัพย์มาตรฐานที่กันลืมไม่ให้ตกหล่นตั้งแต่ตอนรับทรัพย์ ทำให้ค้นหาและส่งต่อให้ลูกค้าได้ในไม่กี่คลิก

สรุปง่าย ๆ คือ การหาทรัพย์มาขายไม่ใช่เรื่องของโชค แต่เป็นเรื่องของระบบ ทำหลายช่องทางอย่างสม่ำเสมอ เข้าหาเจ้าของด้วยความจริงใจ คัดเฉพาะทรัพย์ที่ขายได้จริง และเก็บข้อมูลให้ครบเป็นระบบตั้งแต่วันแรก ทำได้ครบสี่ข้อนี้ พอร์ตทรัพย์ของคุณก็จะแน่นขึ้นเรื่อย ๆ และการปิดดีลก็จะกลายเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นบ่อยกว่าเดิม