แบ่งคอมมิชชั่นนายหน้าอสังหาฯ ยังไงให้แฟร์ ไม่ทะเลาะกัน

เรื่องเงินเป็นเรื่องที่ทำให้นายหน้าที่เคยทำงานด้วยกันได้ดีๆ ต้องหันหลังให้กันมานักต่อนักแล้ว โดยเฉพาะตอน แบ่งคอมมิชชั่นนายหน้า หลังปิดดีล ถ้าไม่คุยให้ชัดตั้งแต่ต้น พอเงินเข้ามาจริงก็มักจะมีดราม่าตามมาเสมอ บทความนี้จะพาไปดูว่า คอมมิชชั่นอสังหา ปกติคิดกันยังไง ทำไมถึงทะเลาะกันบ่อย และจะตกลงกันแบบไหนให้แฟร์กับทุกฝ่าย

ค่าคอมนายหน้าอสังหาในไทย โดยทั่วไปอยู่ที่เท่าไหร่

ก่อนจะพูดถึงการแบ่ง เรามาตั้งหลักกันก่อนว่า ค่าคอมนายหน้า ทั้งก้อนมาจากไหน โดยทั่วไปในตลาดอสังหาฯ ไทยมักจะอ้างอิงกันคร่าวๆ แบบนี้

• การขาย — มักจะอยู่ที่ราว 3% ของราคาขาย แต่ก็พบเห็นได้ตั้งแต่ต่ำกว่านั้นไปจนถึงสูงกว่า ขึ้นอยู่กับประเภททรัพย์และข้อตกลง
• การเช่า — มักจะคิดประมาณค่าเช่า 1 เดือน (สำหรับสัญญา 1 ปี) แต่ก็แล้วแต่ตกลงเช่นกัน

ขอย้ำว่าตัวเลขเหล่านี้เป็น ช่วงที่พบเห็นกันทั่วไป ไม่ใช่อัตราตายตัวหรือกฎหมายบังคับ ในความเป็นจริงค่าคอมเป็นเรื่องที่ แล้วแต่ตกลง ระหว่างนายหน้ากับเจ้าของทรัพย์ทั้งสิ้น บางดีลอาจสูงกว่านี้เพราะขายยาก บางดีลอาจต่ำกว่าเพราะมูลค่าสูงมาก เพราะฉะนั้นอย่าเพิ่งฟันธงว่า "ต้องได้เท่านี้" จนกว่าจะคุยกันจบ

ทำไมการแบ่งคอมถึงทะเลาะกันบ่อย

ปัญหาส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดเพราะใครโลภ แต่เกิดเพราะ ไม่ได้ตกลงกันให้ชัดตั้งแต่ก่อนเริ่มงาน ทุกคนเข้าใจไปคนละทาง พอเงินเข้ามาจริงถึงค่อยมาเถียงกันว่าใครควรได้เท่าไหร่ สาเหตุที่เจอบ่อยได้แก่

• คนหนึ่งรู้สึกว่าตัวเองทำงานหนักกว่า (พาดู ปิดการขาย ตามเอกสาร) แต่ได้ส่วนแบ่งเท่ากัน
• ไม่ชัดเจนว่าใครเป็นเจ้าของลิสติ้ง (Listing) และใครเป็นฝ่ายพาลูกค้ามา
• ลูกค้าคนเดียวกันถูกหลายนายหน้าอ้างสิทธิ์ว่า "ฉันเจอก่อน"
• ตกลงกันด้วยปากเปล่า พอถึงเวลาจ่ายกลับจำเงื่อนไขไม่ตรงกัน

หัวใจของการไม่ทะเลาะ คือ "ตกลงเรื่องเงินให้จบ ตั้งแต่ก่อนเงินจะเข้ามา" ไม่ใช่หลังจากนั้น

รูปแบบการแบ่งคอมยอดนิยม และควรใช้แบบไหนเมื่อไหร่

เมื่อมีนายหน้ามากกว่าหนึ่งคนช่วยกันปิดดีล หรือที่เรียกว่าการ ร่วมขาย (Co-Agent) จะมีการแบ่งก้อนคอมกันหลายรูปแบบ ที่เห็นบ่อยมีดังนี้

ไม่มีสูตรไหนถูกหรือผิดเสมอไป หลักง่ายๆ คือ ใครลงแรง ลงต้นทุน และรับความเสี่ยงมากกว่า ควรได้ส่วนแบ่งมากกว่า ถ้าทุกฝ่ายเห็นภาพตรงกันว่าใครทำอะไร การเลือกสัดส่วนก็จะง่ายขึ้นเองและไม่มีใครรู้สึกเสียเปรียบ

สิ่งที่ต้องตกลงให้ชัดก่อนปิดดีล

เปอร์เซ็นต์การแบ่งเป็นแค่ส่วนหนึ่ง สิ่งที่มักลืมคุยแล้วกลายเป็นปัญหาทีหลังคือ "รายละเอียดเงื่อนไข" ก่อนจะลงมือร่วมขายกับใคร ควรเคลียร์เรื่องเหล่านี้ให้จบ

ใครจ่าย และจ่ายเมื่อไหร่

ฝ่ายไหนเป็นคนรับคอมจากเจ้าของทรัพย์ก่อน แล้วค่อยจ่ายต่อให้อีกฝ่าย หรือเจ้าของทรัพย์จ่ายแยกให้แต่ละคน และจ่ายตอนโอนกรรมสิทธิ์ ตอนวางมัดจำ หรือแบ่งจ่ายเป็นงวด ควรระบุให้ชัด

กรณีดีลล่ม

ถ้าลูกค้าวางมัดจำแล้วแต่ทิ้งดีลไป เงินมัดจำที่ริบได้จะแบ่งกันยังไง หรือถ้าใช้เวลาทำงานไปเยอะแล้วดีลพัง จะมีการชดเชยค่าเหนื่อยกันไหม

กรณีลูกค้าซ้ำ (Lead ซ้อน)

ถ้าลูกค้าคนเดียวเคยติดต่อนายหน้าหลายคน ใครคือเจ้าของลูกค้าตัวจริง ควรมีหลักเกณฑ์ เช่น ใครลงทะเบียนลูกค้ารายนี้ไว้ก่อน หรือใครเป็นคนพาดูทรัพย์จริง เพื่อกัน Lead ตีกัน

กรณีมีนายหน้าเกิน 2 ฝ่าย

บางดีลมีทั้งฝ่ายลิสติ้ง ฝ่ายพาลูกค้า และคนแนะนำต่ออีกที พอมีมากกว่าสองฝ่ายต้องกำหนดให้ชัดว่าก้อนคอมจะหารเป็นกี่ส่วน และแต่ละคนได้สัดส่วนเท่าไหร่ ก่อนที่ทุกคนจะลงแรง

เช็คลิสต์ทำข้อตกลงแบ่งคอม

ก่อนเริ่มร่วมขายกับใคร ลองไล่เช็คลิสต์นี้ให้ครบ จะช่วยลดโอกาสทะเลาะได้มาก

• ตกลง สัดส่วนการแบ่ง ชัดเจน (50/50, 60/40 หรืออื่นๆ) พร้อมเหตุผลว่าใครทำบทบาทไหน
• ระบุว่า ใครเป็นคนรับเงิน และจ่ายต่อให้แต่ละฝ่ายเมื่อไหร่
• กำหนด เงื่อนไขกรณีดีลล่ม และการแบ่งเงินมัดจำที่ริบได้
• มี หลักเกณฑ์เรื่องลูกค้าซ้ำ ว่าใครเป็นเจ้าของ Lead
• ระบุ จำนวนฝ่ายทั้งหมด ที่มีสิทธิ์ในคอมก้อนนี้ และสัดส่วนของแต่ละคน
• กำหนด วันและช่องทางการจ่าย ให้ชัด เพื่อไม่ให้มีข้ออ้างเลื่อนจ่าย
• บันทึกทุกอย่างเป็น ลายลักษณ์อักษร ไม่ใช่ตกลงปากเปล่า

ตกลงด้วยปากไม่พอ ต้องมีหลักฐาน

ข้อสุดท้ายในเช็คลิสต์สำคัญที่สุด นั่นคือควรทำข้อตกลงแบ่งคอม เป็นลายลักษณ์อักษร เสมอ เพราะความทรงจำของคนเชื่อถือไม่ได้ พอเวลาผ่านไปหลายเดือนกว่าดีลจะปิด แต่ละฝ่ายมักจำเงื่อนไขไม่ตรงกัน การมีหลักฐานที่บันทึกไว้ตั้งแต่วันที่ตกลง จะช่วยให้ทุกคนกลับมาดูได้ว่าตอนนั้นพูดอะไรกันไว้

ระบบเครื่องมือสำหรับนายหน้าอย่าง Portsup ช่วยตรงนี้ได้ ด้วยการบันทึกเงื่อนไขการแบ่งคอมเอาไว้เป็นหลักฐาน ณ วันที่ตกลงกัน (version lock) เพื่อให้มีร่องรอยที่ชัดเจนว่าทุกฝ่ายเห็นพ้องอะไรไว้บ้าง หากภายหลังมีความเข้าใจไม่ตรงกัน ก็มีจุดอ้างอิงกลับได้ทันที อย่างไรก็ตามต้องเข้าใจให้ตรงกันว่า Portsup ทำหน้าที่เป็นผู้บันทึกหลักฐานเท่านั้น ไม่ได้เป็นคู่สัญญาในการแบ่งคอม และไม่ได้รับประกันว่าฝ่ายใดจะจ่ายคอมให้อีกฝ่าย การจ่ายจริงยังคงเป็นความรับผิดชอบและความไว้ใจระหว่างนายหน้าด้วยกันเอง เครื่องมือเป็นเพียงตัวช่วยให้ทุกอย่างโปร่งใสและตรวจสอบย้อนหลังได้

สรุปง่ายๆ ว่า การแบ่งคอมที่แฟร์ไม่ได้อยู่ที่ตัวเลขเป๊ะแค่ไหน แต่อยู่ที่ทุกฝ่าย คุยกันจบก่อนเริ่ม และมี หลักฐานชัดเจน รองรับ เมื่อทำได้สองอย่างนี้ การร่วมขายก็จะกลายเป็นเรื่องสนุก ได้พาร์ทเนอร์ที่อยากทำงานด้วยไปอีกนาน แทนที่จะจบลงด้วยการทะเลาะเรื่องเงิน